О компании  |  Контакты
+7 963 672 79 79
Главная  /  Тренинги  /  Алгоритмы повышения эффективности полевых сил в фармкомпании

Алгоритмы повышения эффективности полевых сил в фармкомпании

Объем: 16 часов

Длительность: 2 дня

 

Задачи тренинга:

  • Систематизировать базовые знания по основам SFE
  • Освоить алгоритмы управления эффективностью SF в рамках стратегических целей компании
  • С помощью новых методик решить актуальные задачи по повышению эффективности сотрудников

Теоретическая  часть

Стратегия Sales Force Effectiveness

  • Примеры организации функции SFE в фармкомпании в зависимости от бизнес- модели и задач
  • Ключевые компетенции SFE менеджера. Подбор, оценка эффективности
  • Модель SFE Навигатор™. Практическое значение для работы.
  • Внешний и внутренний бенчмаркинг полевых сил
 

Взаимодействие маркетинга и продаж для повышения эффективности полевых сил

  • Цикловое планирование
  • Имплементация и  мониторинг исполнения стратегии
  • Проекты в области SFE как возможность профессионального развития МП, РМ
  • Независимая функция Marketing Excellence. Влияние на эффективность полевых сил

 

Рабочие процессы SF: планирование процессов и внедрение в практику

  • Оптимальные подходы к профайлингу, сегментации, таргетингу врачей, аптек, ЛПУ, KOL
  • Управление по показателям с подбором приоритетных KPI

 

Рабочие процессы SF: Анализ продуктивности и инструмент персональной оценки

  • Анализ производительности и эффективности ключевых бизнес-процессов
  • Система KPI в рамках управления рабочими процессами и  стимуляционных выплат

 

Размер и распределение полевых сил

  • Подходы к расчету размера SF
  • Расчет по бизнес-линиям и алокация на целевые группы
  • Территориальное выравнивание

 

Управление компетентностью и мотивацией медицинских представителей с позиции SFE

  • Адаптациямедицинских представителей в компании и навигатор адаптации
  • Смешанное обучение по продукту и смешанное обучение по навыкам. 
  • Мониторинг развития знаний и навыков в рамках двойных визитов, аудиторских визитов и Rep Check

 

Практическая  часть

 

Модули тренинга:

ДЕНЬ 1

1. Стратегия Sales Force Effectiveness в фармкомпании

  • Разбор кейса компании
  • Выбор оптимального варианта организации функции SFE; Определение компетенций SFE менеджера в компании, пути их развития.
  • Задачи на стартовый период; Группировка драйверов эффективности по зонам, практические примеры как работать по развитию драйверов SFE; Разбор кейса компании
  • Согласование какую модель бенчмаркинга брать для работы в период становления функции 
  • Разбор вопросов

2. Взаимодействие маркетинга и продаж для повышения эффективности полевых сил

  • Разбор кейса компании
  • Обсуждение проблемных зон в цикловом планировании; 
  • Разбор кейса компании.  
  • Задачи маркетологов на этапах передачи стратегии к SF
  •  Дистанционно-очный формат имплементации стратегии
  •  Задачи и правила организации цикловых конференций; Описание примеров вовлечения сотрудников в проблематику SFE; 
  • Разбор кейса компании. 
  • Согласование с участниками вариантов построения функции ME. 
  • Разбор вопросов
     

3. Управление клиентскими базами

  •  Обсуждение оптимальных подходов к профайлингу, сегментации, таргетингу в компании
  • Поиск лучшего решения
  • Выработка рекомендаций по управлению базами KOL, ЛПУ
  • Разбор вопросов 

ДЕНЬ 2

4. Рабочие процессы SF. Планирование,внедрение в практику, анализ продуктивности и оценка SF

  • Упражнение: выбор KPI для каждой отдельной функции при планировании результативности  на цикл; Анализ  достижения KPI. 
  • Порядок мониторинга
  • Как правильно делать выводы
  • Упражнение по анализу дерева KPI; Разбор кейса компании
  • Обзор библиотеки KPI. Встраивание KPI в систему материального поощрения
  • Расчет  потерь эффективности «De-efficiency» Разбор вопросов
     

5. Размер и распределение полевых сил

  • Разбор кейсов компании: принципы расчета, интуитивный подход
  • Риск оверсайзинга
  • Проблемы с аналитикой
  • Практическое упражнение: прогноз покрытия целевых групп
  • Обсуждение возможностей геомаркетинга
     

6. Управление компетентностью и мотивацией медицинских представителей с позиции SFE

  •  Упражнение: как построить навигатор адаптации;
  • Обсуждение актуального статуса в компании по внедрению смешанного обучения
  •  Выработка плана действий. 
  • Решение кейсов тренера. 
  • Обсуждение предложений по переформатированию системы обучения на рабочем месте
  • Разбор вопросов
 
 

   

Расписание

посмотреть все расписание

Ближайшие тренинги

Мы в Facebook