Алгоритмы повышения эффективности полевых сил в фармкомпании
Задачи тренинга:
- Систематизировать базовые знания по основам SFE
- Освоить алгоритмы управления эффективностью SF в рамках стратегических целей компании
- С помощью новых методик решить актуальные задачи по повышению эффективности сотрудников
Теоретическая часть
Стратегия Sales Force Effectiveness
- Примеры организации функции SFE в фармкомпании в зависимости от бизнес- модели и задач
- Ключевые компетенции SFE менеджера. Подбор, оценка эффективности
- Модель SFE Навигатор™. Практическое значение для работы.
- Внешний и внутренний бенчмаркинг полевых сил
Взаимодействие маркетинга и продаж для повышения эффективности полевых сил
- Цикловое планирование
- Имплементация и мониторинг исполнения стратегии
- Проекты в области SFE как возможность профессионального развития МП, РМ
- Независимая функция Marketing Excellence. Влияние на эффективность полевых сил
Рабочие процессы SF: планирование процессов и внедрение в практику
- Оптимальные подходы к профайлингу, сегментации, таргетингу врачей, аптек, ЛПУ, KOL
- Управление по показателям с подбором приоритетных KPI
Рабочие процессы SF: Анализ продуктивности и инструмент персональной оценки
- Анализ производительности и эффективности ключевых бизнес-процессов
- Система KPI в рамках управления рабочими процессами и стимуляционных выплат
Размер и распределение полевых сил
- Подходы к расчету размера SF
- Расчет по бизнес-линиям и алокация на целевые группы
- Территориальное выравнивание
Управление компетентностью и мотивацией медицинских представителей с позиции SFE
- Адаптациямедицинских представителей в компании и навигатор адаптации
- Смешанное обучение по продукту и смешанное обучение по навыкам.
- Мониторинг развития знаний и навыков в рамках двойных визитов, аудиторских визитов и Rep Check
Практическая часть
Модули тренинга:
ДЕНЬ 1
1. Стратегия Sales Force Effectiveness в фармкомпании
- Разбор кейса компании
- Выбор оптимального варианта организации функции SFE; Определение компетенций SFE менеджера в компании, пути их развития.
- Задачи на стартовый период; Группировка драйверов эффективности по зонам, практические примеры как работать по развитию драйверов SFE; Разбор кейса компании
- Согласование какую модель бенчмаркинга брать для работы в период становления функции
- Разбор вопросов
2. Взаимодействие маркетинга и продаж для повышения эффективности полевых сил
- Разбор кейса компании
- Обсуждение проблемных зон в цикловом планировании;
- Разбор кейса компании.
- Задачи маркетологов на этапах передачи стратегии к SF
- Дистанционно-очный формат имплементации стратегии
- Задачи и правила организации цикловых конференций; Описание примеров вовлечения сотрудников в проблематику SFE;
- Разбор кейса компании.
- Согласование с участниками вариантов построения функции ME.
- Разбор вопросов
3. Управление клиентскими базами
- Обсуждение оптимальных подходов к профайлингу, сегментации, таргетингу в компании
- Поиск лучшего решения
- Выработка рекомендаций по управлению базами KOL, ЛПУ
- Разбор вопросов
ДЕНЬ 2
4. Рабочие процессы SF. Планирование,внедрение в практику, анализ продуктивности и оценка SF
- Упражнение: выбор KPI для каждой отдельной функции при планировании результативности на цикл; Анализ достижения KPI.
- Порядок мониторинга
- Как правильно делать выводы
- Упражнение по анализу дерева KPI; Разбор кейса компании
- Обзор библиотеки KPI. Встраивание KPI в систему материального поощрения
- Расчет потерь эффективности «De-efficiency» Разбор вопросов
5. Размер и распределение полевых сил
- Разбор кейсов компании: принципы расчета, интуитивный подход
- Риск оверсайзинга
- Проблемы с аналитикой
- Практическое упражнение: прогноз покрытия целевых групп
- Обсуждение возможностей геомаркетинга
6. Управление компетентностью и мотивацией медицинских представителей с позиции SFE
- Упражнение: как построить навигатор адаптации;
- Обсуждение актуального статуса в компании по внедрению смешанного обучения
- Выработка плана действий.
- Решение кейсов тренера.
- Обсуждение предложений по переформатированию системы обучения на рабочем месте
- Разбор вопросов
