Двойной визит-основа управленческой практики

Объем: 16 часов

Длительность: 2 дня

1. Двойной визит (ДВ) - главный управленческий инструмент менеджера

• Цель проведения ДВ. Перспективность ДВ как инструмента управления медпредставителем (МП)
• Положительные и отрицательные установки. Модели поведения менеджера и МП
• Оценка уровня мотивации МП. Мотивация медпредставителя и менеджера на ДВ
• Распределение ресурсов менеджера для проведения ДВ согласно матрицы «Знает-Умеет»

2. План дня сессии двойных визитов

• Понятие сессии ДВ. Смысл проведения сессии против одиночных ДВ.. Диагностические и развивающие визиты
• Цели этапов. Критерии достижения целей этапов со стороны МП и со стороны партнера (врач, первостольник)
• Роль менеджера и роль МП на этапах
• Утренний брифинг

3. Планирование визита

• Значение этапа  планирования. Роль менеджера в актуализации на ДВ
• Статус партнера. Обязательная и факультативная информация
• Формулировка цели по SMART. Проблемы с цифрами
• Стратегия визита, отличие от цели

4. Этап «Визит к партнеру» и Этап «Анализ визита»

• Задачи менеджера на визите к партнеру. Профилактика ошибочных действий менеджера
• Критерии достижения цели визита
• Техника GROW для обратной связи сотруднику после каждого развивающего визита
• Симуляционные упражнения для отработки техник и навыков. Как провести ролевую игру на ходу

5. Подведение итогов дня

• Организация встречи по итогам дня. Неформальная часть
• Формальная часть. Совместное обсуждение результатов и фиксация результатов сессии в CRM. Технологии математической оценки результатов сессии
• Ответы на вопросы МП. Конструктивная похвала. Конструктивная критика. Правила представления обратной связи
• Домашнее задание. Технологии домашнего задания в аспекте уровней учебных целей по Б. Блуму

6. Тройной визит (ТВ)

• Цели тройного визита для регионального менеджера и вышестоящего менеджера
• Правила проведения тройных визитов
• План дня тройных визитов
• Принципы планирования ТВ