Госпитальные продажи - путь от дистрибьютора до пациента

Объем: 8 часов

Длительность: 1 день

1. Где начинается путь лекарственного препарата

• Система дистрибьюции лекарственных препаратов в РФ. Типы дистрибьюторов
• Организационная структура дистрибьюторской компании: федеральные, региональные, локальные
• Финансово-экономические показатели деятельности дистрибьюторов
• Потребности, мотивы, индивидуальные задачи ЛПР в дистрибьюторских компаниях

2. Методическая сессия с экспертом «Законодательные основы госпитальных закупок»

• Законодательные основы закупки лекарственных средств и изделий медицинского назначения
• Изменения в сфере госпитальных закупок в 2019 году
• Ответственность и функции производителя при взаимодействии с участниками тендеров и аукционов
• Эффективная работа с тендерной документацией: этапы, цели, профилактика  «stop-игры»
• Ответы на вопросы

3. Путь пациента

• Понятие «patient journey». Источники информации о пациентопотоках
• Путь профильного пациента и потоки пациентов на территории: инициация, преемственность, точки потерь пациентов,  барьеры,  влияющие факторы
• Зоны внимания на пути пациента внутри  стационара:  точки потери пациентов, потенциал ЛПУ, преемственность
• Практическое значение знания и понимания пути пациентов для маркетологов, sales менеджеров и КАМов

 4. Клинико-статистических группы (КСГ) заболеваний в РФ. Разработка и применение 

• Подходы к планированию оказания медицинской помощи в РФ
• Формирование заданий для медицинских организаций на базе КСГ
• Риски при внедрении КСГ
• Учет региональных особенностей для КСГ

5. Оптимизация рабочих процессов  госпитальных КАМ в компании

• Цикловой план и его имплементация. Виды активности обязательные и факультативные
• Принципы и система отчетности. Контроль исполнения эккаунт-плана 
• Модуль «Tender business» в современных CRM системах
• Мэппинг центров принятия решений в CRM
• Сочетание медицинской и коммерческой информации при коммуникации с клиентами. Знания и коммуникативные навыки.