О компании  |  Контакты
+7 963 672 79 79
Главная  /  Тренинги  /  Имплементация плана развития ЛПУ в сегменте госпитальных продаж

Имплементация плана развития ЛПУ в сегменте госпитальных продаж

Объем: 8 часов

Длительность: 1 день

   

Цели тренинга:

  • Систематизировать знания и умения по созданию и имплементации плана развития ключевых клиентов 

 

Модули тренинга:

1. Анализ базы эккаунтов и их сегментация 

  • Account management: принципы, при каких характеристиках рынка применимы KAM подходы к бизнесу: бантовый, сотруднический, бриллиантовый, интегрированный. Клиент в KAM-подходе
  • Сегментация эккаунтов: цели, критерии, инструменты. Привлекательность и относительная сила клиента
  • Определение потенциала и лояльности ключевых эккаунтов. Барьеры для раскрытия потенциала
  • Определение порядка и объёма финансирования в современных условиях
  • Каскадирование плана продаж в сегменте ключевых ЛПУ
 

2. Понимание структуры и специфики центра закупки

  • Структура центра принятия решений о закупке (ЦПР) в ЛПУ
  • Картирование ЦПР. Баланс сил. Ключевые стейкхолдеры. 28 элементов мэппинга
  • Практикум: SWOT анализ клиента по приоритетному продукту или группе продуктов
  • Выводы по ситуации в эккаунте с определением ключевой проблемы
 

3. Тактический план работы с эккаунтом

  • Цели развития эккаунта и план действий  в модели «Opportunity Management»
  • Формирование заявки
  • Формирование лотовой документации
  • Мониторинг аукциона
 

4Современные требования к менеджеру по ключевым клиентам

  • Профессиональные компетенции сотрудников в сфере госпитальных продаж: понимание бизнеса и КАМ-планирование; навыки переговоров; лидерство в кросс-функциональной команде
  • Роль КАМ в создании ценности продукта для ключевых клиентов
  • Координация работы сотрудников фармкомпании с разным функционалом в ключевых ЛПУ, ДЗ, ФОМС

 

5. Мониторинг исполнения плана действий и follow-up

  • Контроль поставки препаратов в ЛПУ
  • Управление уходимостью продукции компании
  • Мониторинг финансовой эффективности исполнения плана действий по развитию клиента
  • Социальная и медицинская значимость создания партнерских отношений с ключевым клиентом   

Расписание

посмотреть все расписание

Ближайшие тренинги

Мы в Facebook