Имплементация плана развития ЛПУ в сегменте госпитальных продаж
Цели тренинга:
- Систематизировать знания и умения по созданию и имплементации плана развития ключевых клиентов
Модули тренинга:
1. Анализ базы эккаунтов и их сегментация
- Account management: принципы, при каких характеристиках рынка применимы KAM подходы к бизнесу: бантовый, сотруднический, бриллиантовый, интегрированный. Клиент в KAM-подходе
- Сегментация эккаунтов: цели, критерии, инструменты. Привлекательность и относительная сила клиента
- Определение потенциала и лояльности ключевых эккаунтов. Барьеры для раскрытия потенциала
- Определение порядка и объёма финансирования в современных условиях
- Каскадирование плана продаж в сегменте ключевых ЛПУ
2. Понимание структуры и специфики центра закупки
- Структура центра принятия решений о закупке (ЦПР) в ЛПУ
- Картирование ЦПР. Баланс сил. Ключевые стейкхолдеры. 28 элементов мэппинга
- Практикум: SWOT анализ клиента по приоритетному продукту или группе продуктов
- Выводы по ситуации в эккаунте с определением ключевой проблемы
3. Тактический план работы с эккаунтом
- Цели развития эккаунта и план действий в модели «Opportunity Management»
- Формирование заявки
- Формирование лотовой документации
- Мониторинг аукциона
4. Современные требования к менеджеру по ключевым клиентам
- Профессиональные компетенции сотрудников в сфере госпитальных продаж: понимание бизнеса и КАМ-планирование; навыки переговоров; лидерство в кросс-функциональной команде
- Роль КАМ в создании ценности продукта для ключевых клиентов
- Координация работы сотрудников фармкомпании с разным функционалом в ключевых ЛПУ, ДЗ, ФОМС
5. Мониторинг исполнения плана действий и follow-up
- Контроль поставки препаратов в ЛПУ
- Управление уходимостью продукции компании
- Мониторинг финансовой эффективности исполнения плана действий по развитию клиента
- Социальная и медицинская значимость создания партнерских отношений с ключевым клиентом
Записаться
