Коммерческий визит в аптеку. Навыки продаж 2.0

Цели тренинга:

• Сформировать единое понимание структуры успешного коммерческого визита в аптеку у МП Компании
• Освоить иструменты эффекивной коммуникации с заведущей и первостольников подвинутого уровня

​

Модули тренинга:

 1. Аптека – наш партнер

• Карта партнерских отношений с аптекой
• Потребности работников аптеки.
• Цели и задачи аптеки (KPI)
• Взаимосвязь целей аптеки и целей фармпроизводителя

2. Ванна продаж и модель коммерческого визита в аптеку

• Концепт «Ванна продаж в аптеке».
• Этапы визита. Цели этапов
• Маркеры достижения целей этапов
• Содержание этапов
• Связь между концептом и структурой визита

3. Подготовка визита в аптеку

• Понятие ППД. Алгоритм расчета
• Понятие НТЗ. Алгоритм расчета
• Стратегия и тактика работы с аптекой на этапе планирования. Техника SOS

4. Осмотр зала. Анализ ситуации. Мерчандайзинг

• 5 Принципов мерчандайзинга
• Действия МП при осмотре зала и мерчандайзинге
• Коррекция стратегии визита

5. Визит к заведующей  аптекой

• Открытие визита
• Сбор информации
• Презентация коммерческого предложения
• Конструкция ПОТОМУ ЧТО
• Достижение договоренностей на визите к заведующей аптекой

6.  Визит к первостольнику «Покажи м не место на полке»

• Актуализация новых подходов к работе с первостольником
• Выяснение опыта продаж. Логика вопросов. 4-х шаговый алгоритм визита к первостольнику
• 3 типа первостольников и их приоритетные потребности
• Презентация в формате СПВ под тип первостольника и потребности

7. Фестиваль фармкружков

• Технология проведения фармкружка как элемента стратегии развития клиента –аптеки
• Структура презентации
• Три тезиса как основа  для эффективного запоминания
• Приемы фасилитации  на фармкружке