Менеджмент ключевых клиентов в области лекарственного обеспечения региона

  Цели тренинга:

• Освоить навыки 

Модули тренинга:

1.  Цели развития бюджетных продаж в регионе/территории. Роль КАМ-службы

• Путь менеджмента ключевых клиентов, как ближайшая перспектива развития фармрынка
• Актуальный статус результатов бюджетных продаж за счет средств региональных бюджетов
• Декомпозиция целей развития: осознание достижения; существующая реальность; возможности достижения; сдерживающие факторы
• Стратегия ценностного предложения продуктов компании на региональном уровне

2. Управление интегрированным центром принятия решения (ЦПР) в регионе

• Влияние на выбор препарата и на создание целевых программ: органы законодательной власти; руководители лекарственного обеспечения; ТФОМС, эксперты; пациентские организации; дистрибьюторы
• Понимание баланса сил, организационных и межличностных взаимоотношений
• Выявление потребностей. Отличия потребностей от мотива. Профессиональные, организационные и личные потребности.
• Определение ключевых лиц  для реализации целей компании в регионе. Характеристика их личных потребностей по психолингвистическим маркерам.
• Определение  и формулировка ключевой проблемы в регионе

3. План развития лояльности ключевых стейкхолдеров

• Матрица развития «Роли в принятии решения» и матрица развития «Взаимоотношение с компанией»
• Критерии приобщения к бренду компании. Факторы, влияющие на повышение лояльности к компании
• Стратегия развития отношений с ключевыми лицами
• План развития лояльности и реализация плана: «продажа» препарата экспертам и пользователям; рассчет  потребности в препарате, исходя из поставленной цели; обоснование экономической и гуманитарной выгоды; персональная коммуникация.

4. Коммуникация  с ключевыми лицами

•  Чем отличается коммуникация с ключевыми участниками регионального ЦПР от продаж, переговоров, визитов
• Ценностный диалог с ключевым лицом: баланс элементов
• Подготовка к контакту: сбор информации, заготовка вопросов на выяснение ситуации и потребностей; заготовка аргументации
• Контакт с ключевым лицом: наращивание инициативы; информирование; убеждение  с использованием оцифрованной коммерческой выгоды;
• Ассертивное поведение в ситуациях жесткого стиля поведения ключевого лица
• Анализ контакта. Снятие стресса после контакта