О компании  |  Контакты
+7 963 672 79 79
Главная  /  Тренинги  /  Менеджмент ключевых клиентов в области лекарственного обеспечения региона

Менеджмент ключевых клиентов в области лекарственного обеспечения региона

Объем: 8 часов

Длительность: 1 день

Цели тренинга:

  • Освоить навыки 

 

Модули тренинга:

1.  Цели развития бюджетных продаж в регионе/территории. Роль КАМ-службы

  • Путь менеджмента ключевых клиентов, как ближайшая перспектива развития фармрынка
  • Актуальный статус результатов бюджетных продаж за счет средств региональных бюджетов
  • Декомпозиция целей развития: осознание достижения; существующая реальность; возможности достижения; сдерживающие факторы
  • Стратегия ценностного предложения продуктов компании на региональном уровне

 

2. Управление интегрированным центром принятия решения (ЦПР) в регионе

  • Влияние на выбор препарата и на создание целевых программ: органы законодательной власти; руководители лекарственного обеспечения; ТФОМС, эксперты; пациентские организации; дистрибьюторы
  • Понимание баланса сил, организационных и межличностных взаимоотношений
  • Выявление потребностей. Отличия потребностей от мотива. Профессиональные, организационные и личные потребности.
  • Определение ключевых лиц  для реализации целей компании в регионе. Характеристика их личных потребностей по психолингвистическим маркерам.
  • Определение  и формулировка ключевой проблемы в регионе

 

3. План развития лояльности ключевых стейкхолдеров

  • Матрица развития «Роли в принятии решения» и матрица развития «Взаимоотношение с компанией»
  • Критерии приобщения к бренду компании. Факторы, влияющие на повышение лояльности к компании
  • Стратегия развития отношений с ключевыми лицами
  • План развития лояльности и реализация плана: «продажа» препарата экспертам и пользователям; рассчет  потребности в препарате, исходя из поставленной цели; обоснование экономической и гуманитарной выгоды; персональная коммуникация.

 

4. Коммуникация  с ключевыми лицами

  • Чем отличается коммуникация с ключевыми участниками регионального ЦПР от продаж, переговоров, визитов
  • Ценностный диалог с ключевым лицом: баланс элементов
  • Подготовка к контакту: сбор информации, заготовка вопросов на выяснение ситуации и потребностей; заготовка аргументации
  • Контакт с ключевым лицом: наращивание инициативы; информирование; убеждение  с использованием оцифрованной коммерческой выгоды;
  • Ассертивное поведение в ситуациях жесткого стиля поведения ключевого лица
  • Анализ контакта. Снятие стресса после контакта  

Расписание

посмотреть все расписание

Ближайшие тренинги

Мы в Facebook