Методы presale-подготовки в продажах. Назначение встреч

Тренинги по должностям | Для продажников

Цели тренинга:

• Сократить срок сделки от получения лида до подписания договора
• Овладеть методиками назначения встречи
• Улучшить LTV клиента за счет повышения качества продажи

 

Модули тренинга:

1. Место presale-стадии в продаже

• Роль presale-стадии в продажах
• Роль presale в Project management Компании
• Основные стейкхолдеры presale-проекта: кто что делает и кто за что отвечает?

 

2. Виды подготовки к продаже

• Информационная подготовка
• Организационная подготовка
• Эмоциональная подготовка

 

3. Холодные звонки

• Техники прождения секретаря: «Биг босс», «Обходной маневр», «Агрессивная», «Маугли», «Сложные слова», «Из приемной», «Взятие в союзники»

 

4. Подготовка продуктового предложения

• Карта продуктов Компании
• Обзор решений, которыми пользуется клиент на данный момент
• Обзор рынка, конкурентный анализ
• Методы предложения комплексного решения вместо точечных продуктов
• Составление продуктовой матрицы

 

5. Методы поиска информации

• Интервью
• Mystery shopping
• СМИ
• Отзывы

 

6. Коммерческое предложение

• Составление функциональной части коммерческого предложения
• Подбор демонстрационных примеров
• Подготовка презентации
• Отслеживание КП

 

7. Работа с вопросами

• Подготовка ответов на «каверзные» вопросы заказчика
• Возражения и отговорки
• Возражения против самого продукта и против Компании как провайдера
• Общие и конкретные возражения

 

8. Заключение предварительных договоренностей

• Согласование следующей встречи
• Согласование бюджета и сроков, Распределение ответственности