Переговоры - I ступень

Цели тренинга:            

• Познакомить участников с различными переговорными стилями
• Рассмотреть парадигму «субъект-субъектные отношения» в переговорах
• Научиться защищаться от манипулятивного воздействия на переговорах
• Научиться выбирать стиль переговоров в зависимости от ситуации

Модули тренинга:

1. Основа переговорного процесса

• Ключевые особенности процесса переговоров
• Переговоры и продажи – в чем разница?
• Три базовые ошибки переговорщика.
• Точка перехода от продаж к переговорам

2. Карта переговорных стилей

• Пять переговорных стилей
• Плюсы и минусы каждого стиля
• Три коммерчески эффективных стиля переговоров: Жесткий, Партнерский, Компромисс
• Анализ личностных предпосылок к одному из стилей

3. Жесткий стиль

• Культурные предпосылки для жесткого стиля
• Субъект-Объектная (S-O) парадигма
• Система установок и техник жесткого переговорщика
• Стереотипы о жестком стиле
• Субъективное восприятие позиции
• Техники «мягкого» давления на визави
• Алгоритм проведения жестких переговоров

4. Партнерский стиль

• Культурные барьеры для партнерского стиля
• Субъект-Объектная-Субъектная (S-O-S) парадигма
• Система установок и техник партнерского переговорщика
• Перевод жесткого переговорщика в партнерскую позицию
• Преимущества и недостатки партнерского стиля
• Алгоритм проведения жесткого стиля

5. Эффективное сочетание стилей переговоров

• Мифы о лучшем стиле переговоров
• Модели комбинации трех стилей
• Вербальные и невербальные индикаторы того, что пора менять стиль переговоров
• Как противодействовать жесткому переговорщику
• Роль компромисса в заключении сделки
• Разработка персонального переговорного стиля