Переговоры с аптечными сетями

Цели тренинга:

• Систематизировать знания и умения  

Модули тренинга:

1. Аптечная сеть (АС), как участник переговорного процесса

• Конкуренция в аптечном сегменте РФ. Классификатор и рейтинги АС
• Цели переговоров фармпроизводителя с АС. Наши интересы
• С кем мы ведём переговоры в АС: потребности сети, их интересы
• Потребности и мотивы сотрудников АС, участвующих в переговорах

2. Подготовка к переговорам

• Модель EDO. Выбор средств ведения переговоров
• Сбор и анализ необходимой информации для переговоров с АС
• Формирование коммерческого предложения и направление в АС до переговоров
• Разработка плана переговоров на основе Гарвардской модели «Принципиальных переговоров»

3. Переговорные позиции и стратегии

• Переговорные позиции и переговорные интересы
• Анализ ситуации на переговорах. Создание атмосферы доверия
• Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. Прояснение позиции партнера и раскрытие его интересов.
• Переговорные стратегии: нападение, уступка, уход, компромисс, сотрудничество. Как переговорная позиция сочетается с переговорной стратегией

4. Реализация переговорной стратегии в АС: выдвижение предложений и торг 

• Обозначение своей позиции: правила и анализ ошибок
• Аргументация в переговорах по контрактованию сети: баланс цены и ценности предложения
• Предметы торга в переговорах с АС: объём, продуктовая матрица,  приоритетная рекомендация, выкладка и др.

5. Принятие решений и завершение переговоров (достижение согласия)

• Выявление вариантов для соглашения по контракту
• Окончательное обсуждение вариантов решений
• Достижение формального согласия
• Техники психофизической подготовки к переговорам и снятие послепереговорного напряжения