О компании  |  Контакты
+7 963 672 79 79
Главная  /  Тренинги  /  Переговоры с аптечными сетями

Переговоры с аптечными сетями

Объем: 8 часов

Длительность: 1 день

  Цели тренинга:

  • Систематизировать знания и умения  

 

Модули тренинга:

1. Аптечная сеть (АС), как участник переговорного процесса

  • Конкуренция в аптечном сегменте РФ. Классификатор и рейтинги АС
  • Цели переговоров фармпроизводителя с АС. Наши интересы
  • С кем мы ведём переговоры в АС: потребности сети, их интересы
  • Потребности и мотивы сотрудников АС, участвующих в переговорах
 

2. Подготовка к переговорам

  • Модель EDO. Выбор средств ведения переговоров
  • Сбор и анализ необходимой информации для переговоров с АС
  • Формирование коммерческого предложения и направление в АС до переговоров
  • Разработка плана переговоров на основе Гарвардской модели «Принципиальных переговоров»

 

 3. Переговорные позиции и стратегии 

  •  Переговорные позиции и переговорные интересы
  • Анализ ситуации на переговорах. Создание атмосферы доверия
  • Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. Прояснение позиции партнера и раскрытие его интересов.
  • Переговорные стратегии: нападение, уступка, уход, компромисс, сотрудничество. Как переговорная позиция сочетается с переговорной стратегией 

 

4. Реализация переговорной стратегии в АС: выдвижение предложений и торг 

  • Обозначение своей позиции: правила и анализ ошибок
  • Аргументация в переговорах по контрактованию сети: баланс цены и ценности предложения
  • Предметы торга в переговорах с АС: объём, продуктовая матрица,  приоритетная рекомендация, выкладка и др.

 

5. Принятие решений и завершение переговоров (достижение согласия)

  •  Выявление вариантов для соглашения по контракту
  • Окончательное обсуждение вариантов решений
  • Достижение формального согласия
  • Техники психофизической подготовки к переговорам и снятие послепереговорного напряжения    

Расписание

посмотреть все расписание

Ближайшие тренинги

Мы в Facebook