Продажи в консультативном стиле (экологичные продажи)

Цели тренинга:

• Увеличить LTV клиента
• Увеличить количество рекомендаций

1. Подготовка к продажам в консультативном стиле

• Основы построения субъект-субъектных отношений в консультативных продажах
• Погружение в бизнес клиента
• Подготовка матрицы продуктов
• Проведение конкурентного анализа
• Исследование зоны влияния продавца
• Позитивные установки менеджеров, продающих экологично

2. Формирование потребностей и поиск решений

• Push- и Pull-продажи – в чем разница
• Стратегия «Отсутствия нужды» и шаги ее реализации
• Этапы формирования интереса у клиента

3. Презентация продукта

• Убеждать или находить взаимовыгодное решение?
• «Уловки в презентации» или честная аргументация: как построить грамотную линию аргументов
• 3-этапная модель: Тезис-Поддержка-Пример
• Оценка и ранжирование аргументов
• Подбор продукта: расширение кейса
• Как замотивировать клиента сделать больше продаж после стартовой покупки?

4. Работа с возражениями

• Не «бороться» с возражениями, а не допускать их: техники предвосхищения и предупреждения возражений
• Отработка техник «вскрытия позиции» как способа вывести клиента на открытый разговор
• Основные ошибки при работе с возражениями

5. Достижение договоренности

• Вербальные и невербальные индикаторы, говорящие о заинтересованности клиента
• Продали, а что дальше? Информирование клиента о дальнейших шагах. Прописывание плана постпродажного сопровождения
• Риски клиента, связанные с покупкой: как рассказать открыто?
• Как избавить клиента от чувства диссонанса после совершения покупки
• Модель построения долгосрочных отношений с клиентом