О компании  |  Контакты
+7 963 672 79 79
Главная  /  Тренинги  /  Результативный визит к врачу. Навыки продаж 1.0

Результативный визит к врачу. Навыки продаж 1.0

Объем: 16 часов

Длительность: 2 дня

Цели тренинга:

  • Сформировать навыки проведения результативного визита к врачу за счет грамотного планирования визита, достижения целей этапов визита с использованием актуальных алгоритмов и техник продаж

Модули тренинга:

1. Модель визита к врачу.

  • Индивидуальный визит - эффективный канал коммуникации с врачами
  • Результативный визит vs информационный визит
  • Структура визита. Этапы. Цели и критерии достижения целей этапов визита со стороны врача и МП
  • Типичные ошибки при выполнении визитов. Виртуальный визит

 

2. Планирование визита

  • Техника SOS. Обязательная и факультативная информация для визита к STATUS
  • Цель визита по SMART
  • Стратегия развития врача «Три дороги»
  • План работы  с врачом как декомпозиция плана циклового руководства
 

3. Открытие визита, создающее интерес

  • Раппорт. Секреты эффекта первого впечатления. «Свой-чужой».
  • Критерии формирования отношений:
  • Темы вступлений в контакт. Комплимент. Искусство Small Talk
 

4. Актуализация или выяснение потребностей

  • Выяснение потенциала и лояльности врача в современных условиях
  • Профессиональные потребности врача и нужно ли их выяснять. Вопросы  для определения пациентопотока, текущего применения и опыта врача. Технология выявления потребности. “Efficacy Plus»

 

5. Презентация

  • Факторы успеха презентации.
  • Важность ключевых сообщений(КС) 
  • Портрета пациента(ПП). Приземление ПП. Разведение ПП при широкой линейке препаратов
  • Понятие СПВ. Правила воспроизведения СПВ. Отстройка от конкурентов: инструменты, как избежать ловушек
  • Визуализация на визите. Промоматериалы, статьи, буклеты, интерактивные презентации

 

6. Работа с возражениями

  • Понятие возражения и сопротивления. Тактика поведения МП при возражении
  • Алгоритмы обработки возражения. Европейская и отечественная традиция
  • Негативный опыт врача. Алгоритм нейтрализации негативного опыта

 

7. Завершение визита 

  • Выяснение мнения врача о пользе препарата в практике терапии конкретной группы
  • Договоренность о назначении: прямой путь от МП и в обход (врач формулирует). Подмена портрета цифрой.
  • Резюме. Договоренность о следующей встрече
 

8. Анализ визита

  • Анализ  выполнения правил подготовки визита
  • Информация для стратегии следующего визита
  • Самооценка МП по GROW

Расписание

посмотреть все расписание

Ближайшие тренинги

Мы в Facebook