Результативный визит к врачу. Навыки продаж 1.0

Тренинги по должностям | Для мед.представителей

Цели тренинга:

• Сформировать навыки проведения результативного визита к врачу за счет грамотного планирования визита, достижения целей этапов визита с использованием актуальных алгоритмов и техник продаж

Модули тренинга:

1. Модель визита к врачу.

• Индивидуальный визит - эффективный канал коммуникации с врачами
• Результативный визит vs информационный визит
• Структура визита. Этапы. Цели и критерии достижения целей этапов визита со стороны врача и МП
• Типичные ошибки при выполнении визитов. Виртуальный визит

 

2. Планирование визита

• Техника SOS. Обязательная и факультативная информация для визита к STATUS
• Цель визита по SMART
• Стратегия развития врача «Три дороги»
• План работы  с врачом как декомпозиция плана циклового руководства

3. Открытие визита, создающее интерес

• Раппорт. Секреты эффекта первого впечатления. «Свой-чужой».
• Критерии формирования отношений:
• Темы вступлений в контакт. Комплимент. Искусство Small Talk

4. Актуализация или выяснение потребностей

• Выяснение потенциала и лояльности врача в современных условиях
• Профессиональные потребности врача и нужно ли их выяснять. Вопросы  для определения пациентопотока, текущего применения и опыта врача. Технология выявления потребности. “Efficacy Plus»

 

5. Презентация

• Факторы успеха презентации.
• Важность ключевых сообщений(КС) 
• Портрета пациента(ПП). Приземление ПП. Разведение ПП при широкой линейке препаратов
• Понятие СПВ. Правила воспроизведения СПВ. Отстройка от конкурентов: инструменты, как избежать ловушек
• Визуализация на визите. Промоматериалы, статьи, буклеты, интерактивные презентации

 

6. Работа с возражениями

• Понятие возражения и сопротивления. Тактика поведения МП при возражении
• Алгоритмы обработки возражения. Европейская и отечественная традиция
• Негативный опыт врача. Алгоритм нейтрализации негативного опыта

 

7. Завершение визита 

• Выяснение мнения врача о пользе препарата в практике терапии конкретной группы
• Договоренность о назначении: прямой путь от МП и в обход (врач формулирует). Подмена портрета цифрой.
• Резюме. Договоренность о следующей встрече

8. Анализ визита

• Анализ  выполнения правил подготовки визита
• Информация для стратегии следующего визита
• Самооценка МП по GROW