Результативный визит к врачу. Навыки продаж 1.0
Цели тренинга:
- Сформировать навыки проведения результативного визита к врачу за счет грамотного планирования визита, достижения целей этапов визита с использованием актуальных алгоритмов и техник продаж
Модули тренинга:
1. Модель визита к врачу.
- Индивидуальный визит - эффективный канал коммуникации с врачами
- Результативный визит vs информационный визит
- Структура визита. Этапы. Цели и критерии достижения целей этапов визита со стороны врача и МП
- Типичные ошибки при выполнении визитов. Виртуальный визит
2. Планирование визита
- Техника SOS. Обязательная и факультативная информация для визита к STATUS
- Цель визита по SMART
- Стратегия развития врача «Три дороги»
- План работы с врачом как декомпозиция плана циклового руководства
3. Открытие визита, создающее интерес
- Раппорт. Секреты эффекта первого впечатления. «Свой-чужой».
- Критерии формирования отношений:
- Темы вступлений в контакт. Комплимент. Искусство Small Talk
4. Актуализация или выяснение потребностей
- Выяснение потенциала и лояльности врача в современных условиях
- Профессиональные потребности врача и нужно ли их выяснять. Вопросы для определения пациентопотока, текущего применения и опыта врача. Технология выявления потребности. “Efficacy Plus»
5. Презентация
- Факторы успеха презентации.
- Важность ключевых сообщений(КС)
- Портрета пациента(ПП). Приземление ПП. Разведение ПП при широкой линейке препаратов
- Понятие СПВ. Правила воспроизведения СПВ. Отстройка от конкурентов: инструменты, как избежать ловушек
- Визуализация на визите. Промоматериалы, статьи, буклеты, интерактивные презентации
6. Работа с возражениями
- Понятие возражения и сопротивления. Тактика поведения МП при возражении
- Алгоритмы обработки возражения. Европейская и отечественная традиция
- Негативный опыт врача. Алгоритм нейтрализации негативного опыта
7. Завершение визита
- Выяснение мнения врача о пользе препарата в практике терапии конкретной группы
- Договоренность о назначении: прямой путь от МП и в обход (врач формулирует). Подмена портрета цифрой.
- Резюме. Договоренность о следующей встрече
8. Анализ визита
- Анализ выполнения правил подготовки визита
- Информация для стратегии следующего визита
- Самооценка МП по GROW
Записаться