Совершенствование работы с аптечными сетями
Цели тренинга:
- Систематизировать знания и умения
Модули тренинга:
1. Новая рыночная реальность - новый подход к работе с аптечной сетью (АС)
- Мифы о фармбизнесе и об аптечном бизнесе – источник неправильных решений и неэффективной стратегии
- Как может выглядеть новый порядок взаимодействия фармпроизводителя (ФП) и АС
- Взгляд на ситуацию со стороны ФП: маркетинговый контракт – главный источник прибыли АС
- Взгляд на ситуацию со стороны АС: ФП не способен реализовать эффективную стратегию продвижения в аптеке
2. Выработка стандарта принятия решения со стороны ФП
- Пути увеличения рыночной и переговорной силы ФП через поиск возможностей совмещения целей ФП и АС
- Знание особенностей и логики товаропроводящей цепочки. Понимание бизнеса АС как экономической системы
- Сколько и за что платить АС. Как противостоять усредняющему подходу со стороны АС
- Техника принятия решения о партнерстве с АС
3. Модель партнерства с АС
- Партнерская миссия: позволить АС зарабатывать на препаратах компании
- Ключевые показатели эффективности сотрудничества
- Демонстрация и обсуждение промежуточных и финальных результатов сотрудничества
- Распространение лучшего опыта (кейсов) партнерства с АС внутри компании
4 . Реализация переговорной стратегии с АС
- Ошибки на переговорах: недостаток уверенности; невнимание к людям; боязнь «запретных» тем; неготовность просить
- Правила обозначения своей позиции. Выбор стратегии переговоров и переговорного стиля
- Переменные торга в переговорах с АС: объём, продуктовая матрица, приоритетная рекомендация, выкладка и др.
- Аргументация в переговорах по контрактованию сети. Техники аргументации. Как подготовить аргументы заранее
5. Завершение переговоров
- Выбор финального варианта условий контрактования
- Взаимные обязательства ФП и АС. Утверждение условий с обеих сторон
- План действий по запуску контракта в работу.
- Назначение ответственных лиц для имплементации плана действий, обозначение сроков
- Мониторинг процессов запуска контракта в работу. Кросс-функциональная работа сотрудников ФП
Записаться