О компании  |  Контакты
+7 963 672 79 79
Главная  /  Тренинги  /  Совершенствование работы с аптечными сетями

Совершенствование работы с аптечными сетями

Объем: 8 часов

Длительность: 1 день

  Цели тренинга:

  • Систематизировать знания и умения  

 

Модули тренинга:

1. Новая рыночная реальность - новый подход к работе с аптечной сетью (АС)

  • Мифы о фармбизнесе и об аптечном бизнесе – источник неправильных решений и неэффективной стратегии
  • Как может выглядеть новый порядок взаимодействия фармпроизводителя (ФП) и АС
  • Взгляд на ситуацию со стороны ФП: маркетинговый контракт – главный источник прибыли АС
  • Взгляд на ситуацию со стороны АС: ФП не способен реализовать эффективную стратегию продвижения в аптеке

 

2. Выработка стандарта принятия решения со стороны ФП

  • Пути увеличения рыночной и переговорной силы ФП через поиск возможностей совмещения целей ФП и АС
  • Знание особенностей и логики товаропроводящей цепочки. Понимание бизнеса АС как экономической системы
  • Сколько и за что платить АС. Как противостоять усредняющему подходу со стороны АС
  • Техника принятия решения о партнерстве с АС
 

3. Модель партнерства с АС

  • Партнерская миссия: позволить АС зарабатывать на препаратах компании
  • Ключевые показатели эффективности сотрудничества
  • Демонстрация и обсуждение промежуточных и финальных результатов сотрудничества
  • Распространение лучшего опыта (кейсов) партнерства с АС внутри компании
 

4 . Реализация переговорной стратегии с АС

  • Ошибки на переговорах: недостаток уверенности; невнимание к людям; боязнь «запретных» тем; неготовность просить
  • Правила обозначения своей позиции. Выбор стратегии переговоров и переговорного стиля
  • Переменные торга в переговорах с АС: объём, продуктовая матрица,  приоритетная рекомендация, выкладка и др.
  • Аргументация в переговорах по контрактованию сети. Техники аргументации. Как подготовить аргументы заранее

 

5. Завершение переговоров

  • Выбор финального варианта условий контрактования
  • Взаимные обязательства ФП и АС. Утверждение условий с обеих сторон
  • План действий  по запуску контракта в работу.
  • Назначение ответственных лиц для имплементации плана действий, обозначение сроков
  • Мониторинг процессов запуска контракта в работу. Кросс-функциональная работа сотрудников ФП  

Расписание

посмотреть все расписание

Ближайшие тренинги

Мы в Facebook