Совершенствование работы с аптечными сетями

Цели тренинга:

• Систематизировать знания и умения  

Модули тренинга:

1. Новая рыночная реальность - новый подход к работе с аптечной сетью (АС)

• Мифы о фармбизнесе и об аптечном бизнесе – источник неправильных решений и неэффективной стратегии
• Как может выглядеть новый порядок взаимодействия фармпроизводителя (ФП) и АС
• Взгляд на ситуацию со стороны ФП: маркетинговый контракт – главный источник прибыли АС
• Взгляд на ситуацию со стороны АС: ФП не способен реализовать эффективную стратегию продвижения в аптеке

2. Выработка стандарта принятия решения со стороны ФП

• Пути увеличения рыночной и переговорной силы ФП через поиск возможностей совмещения целей ФП и АС
• Знание особенностей и логики товаропроводящей цепочки. Понимание бизнеса АС как экономической системы
• Сколько и за что платить АС. Как противостоять усредняющему подходу со стороны АС
• Техника принятия решения о партнерстве с АС

3. Модель партнерства с АС

• Партнерская миссия: позволить АС зарабатывать на препаратах компании
• Ключевые показатели эффективности сотрудничества
• Демонстрация и обсуждение промежуточных и финальных результатов сотрудничества
• Распространение лучшего опыта (кейсов) партнерства с АС внутри компании

4 . Реализация переговорной стратегии с АС

• Ошибки на переговорах: недостаток уверенности; невнимание к людям; боязнь «запретных» тем; неготовность просить
• Правила обозначения своей позиции. Выбор стратегии переговоров и переговорного стиля
• Переменные торга в переговорах с АС: объём, продуктовая матрица,  приоритетная рекомендация, выкладка и др.
• Аргументация в переговорах по контрактованию сети. Техники аргументации. Как подготовить аргументы заранее

5. Завершение переговоров

• Выбор финального варианта условий контрактования
• Взаимные обязательства ФП и АС. Утверждение условий с обеих сторон
• План действий  по запуску контракта в работу.
• Назначение ответственных лиц для имплементации плана действий, обозначение сроков
• Мониторинг процессов запуска контракта в работу. Кросс-функциональная работа сотрудников ФП