Управление центрами принятия решений в сегменте госпитальных продаж
Цели тренинга:
- Систематизировать знания и умения в сфере управления центрами принятия решений ключевых клиентов по закупке фармпродукции
- Сформировать комплекс навыков, необходимых для успешной конкуренции в этом сегменте на региональном уровне
Модули тренинга:
1. Принципы управления центрами принятия решений (ЦПР) ключевых клиентов
- Стратегия развития продаж в условиях высокой конкуренции за бюджетные источники
- Понятие о ЦПР ключевого клиента. Основные стейкхолдеры
- Потенциал и лояльность ЛПУ. Определение размера бюджета. Определение модели принятия решений в ЦПР
- Постановка цели на развитие отношений, исходя из анализа информации
2. Диагностика
- Картирование ЦПР. Баланс сил. Ключевые стейкхолдеры
- Мотивы сотрудничества региональных партнеров. Портрет партнера, участника ЦПР
- Личные потребности партнеров. Организационные и клинические потребности партнеров
- Определение ключевой проблемы в ЦПР. Алгоритм управления процессом закупкой через тендеры и аукционы
3. Технологии повышения лояльности ЦПР к бренду компании и её продуктам
- Факторы повышения/снижения лояльности партнеров, участников ЦПР в условиях развития системы бюджетирования по КСГ
- Лестница приобщения партнеров, участников ЦПР к бренду компании. Развитие партнеров за счет удовлетворения их потребностей, реализуемых через профессиональную деятельность
- Матрица развития отношений с партнерами в зависимости от степени влияния и интереса в отношении компании и продуктов
- План действий по развитию ЦПР и его имплементация на основе модели Opportunity Management
4. Коммуникация с ЛПР в условиях коммерческого визита
- Коммерческий визит к ЛПР. Отличие от продаж и переговоров
- Подготовка к контакту и мотивация на достижение: цель и стратегия коммерческого визита по модели SOS
- Ценностный диалог с ключевым лицом
- Техники наращивания инициативы, вопросы на причины и мотивов, техники исследования интересов и аргументации
- Анализ контакта
Записаться
