О компании  |  Контакты
+7 963 672 79 79
Главная  /  Тренинги  /  Управление центрами принятия решений в сегменте госпитальных продаж

Управление центрами принятия решений в сегменте госпитальных продаж

Объем: 8 часов

Длительность: 1 день

  

Цели тренинга:

  • Систематизировать знания и умения в сфере управления центрами принятия решений ключевых клиентов по закупке фармпродукции
  • Сформировать комплекс навыков, необходимых для успешной конкуренции в этом сегменте на региональном уровне 

Модули тренинга:

1Принципы управления центрами принятия решений (ЦПР) ключевых клиентов

  • Стратегия развития продаж в условиях высокой конкуренции за бюджетные источники
  • Понятие о ЦПР ключевого клиента. Основные стейкхолдеры
  • Потенциал и лояльность ЛПУ. Определение размера бюджета. Определение модели принятия решений в ЦПР
  • Постановка цели на развитие отношений, исходя из анализа информации

 

2Диагностика

  • Картирование ЦПР. Баланс сил. Ключевые стейкхолдеры
  • Мотивы сотрудничества региональных партнеров. Портрет партнера, участника ЦПР
  • Личные потребности партнеров. Организационные и клинические потребности партнеров
  • Определение ключевой проблемы в ЦПР. Алгоритм управления процессом закупкой через тендеры и аукционы
 

3. Технологии повышения лояльности ЦПР  к бренду компании и её продуктам

  • Факторы повышения/снижения лояльности партнеров, участников ЦПР в условиях развития системы бюджетирования по КСГ
  • Лестница приобщения партнеров, участников ЦПР к бренду компании. Развитие партнеров за счет удовлетворения их потребностей, реализуемых через профессиональную деятельность
  • Матрица развития отношений с партнерами в зависимости от степени влияния и интереса в отношении компании и продуктов
  • План действий по развитию ЦПР и его имплементация на основе модели Opportunity Management
 

4Коммуникация с ЛПР в условиях коммерческого визита

  • Коммерческий визит к ЛПР. Отличие от продаж и переговоров
  • Подготовка к контакту и мотивация на достижение: цель и стратегия коммерческого визита по модели SOS
  • Ценностный диалог с ключевым лицом
  • Техники наращивания инициативы, вопросы на причины и мотивов, техники исследования интересов и аргументации
  • Анализ контакта  

Расписание

посмотреть все расписание

Ближайшие тренинги

Мы в Facebook