Управление региональными центрами принятия решений в сегменте бюджетных продаж
Цели тренинга:
- Систематизировать знания и умения в сфере управления центрами принятия решений (по закупке фармпродукции за счет средств региональных бюджетов
- Сформировать комплекс навыков, необходимых для успешной конкуренции в этом сегменте на региональном уровне
Модули тренинга:
1. Управление Центрами принятия решений на территории
- Понятие о ЦПР
- Стратегия развития продаж в условиях высокой конкуренции за бюджетные источники. Ключевые проблемы управления (ЦПР) в регионах
- Потенциал и лояльность ЦПР. Определение размера бюджета. Определение модели принятия решений в ЦПР
- Постановка цели на развитие отношений исходя из анализа информации
2. Управление эккаунтом
- Картирование ЦПР. Баланс сил. Ключевые стейкхолдеры
- Мотивы сотрудничества региональных партнеров
- Портрет партнера, участника ЦПР
- Личные потребности партнеров. Организационные и клинические потребности партнеров
- Определение ключевой проблемы в ЦПР на основе Opportunity Management
- Алгоритм управления закупкой
3. Технологии повышения лояльности ЦПР к бренду компании и её продуктам
- Факторы повышения/снижения лояльности партнеров в условиях высококонкурентного рынка бюджетных продаж
- Лестница приобщения региональных партнеров к бренду компании
- Развитие партнеров за счет удовлетворения их потребностей, реализуемых через профессиональную деятельность
- Матрица развития отношений с партнерами в зависимости от степени влияния и интереса в отношении компании и продуктов
- План развития группы региональных партнеров, объединенных общими организационными потребностями
4. Управление коммуникацией с партнерами
- Цель контакта. Модель SOS
- Подготовка к контакту. Обязательная и факультативная информация
- Проведение контакта в условиях коммерческого визита. Отличие от продаж
- Анализ контакта
Записаться