Визит в консультативном стиле

Цель тренинга:

• Овладеть инструментами повышения лояльности врачей и первостольников за счет применения нидирективных методов продаж

Модули тренинга:

1. Подготовка к визиту в консультативном стиле

• Основы построения субъект-субъектных отношений в консультативных продажах
• Проведение конкурентного анализа
• Исследование зоны влияния медпредставителя
• Позитивные установки МП, продающих экологично

2. Формирование потребностей и поиск решений

• Push- и Pull-продажи – в чем разница
• Стратегия «Отсутствия нужды» и шаги ее реализации
• Этапы формирования интереса у клиента

3. Презентация продукта

• Смена парадигмы: не «вместо», а «если»
• Убеждать или находить взаимовыгодное решение?
• «Уловки в презентации» или честная аргументация: как построить грамотную линию аргументов
• 3-этапная модель: Тезис-Поддержка-Пример
• Оценка и ранжирование аргументов

4. Работа с возражениями

• Не «бороться» с возражениями, а не допускать их: техники предвосхищения и предупреждения возражений
• Отработка техник «вскрытия позиции» как способа вывести врача или фармацевта на открытый разговор
• Основные ошибки при работе с возражениями

5. Достижение договоренности

• Вербальные и невербальные индикаторы, говорящие о заинтересованности клиента
• Информирование клиента о дальнейших шагах
• Модель построения долгосрочных отношений с клиентом