Портфельные продажи финансовых продуктов

Цели тренинга:

• Развитие консультативного подхода к продажам.
• Освоение техники Mini-FinUP в портфельной продаже .
• Понимание принципов построения долгосрочных отношений с клиентом.
• Освоение технологии работы с возражениями в портфельных продажах.

Модули тренинга:

Модуль 1

• Концепция портфельного управления финансами.
• Особенности портфельного предложения.
• Этапы встречи при консультативном подходе к продажам.

Модуль 2

• Подготовка ко встрече. Работа с базой. Анализ текущего портфеля Клиента.
• Теплые и холодные звонки. Назначение встречи Клиентам, ранее отказавшимся от консультаций.
• Самопозиционирование менеджера по работе с клиентами.

Модуль 3

• Использование технологии финансового анализа Mini-FinAP для выявления финансовых потребностей.
• Mini-FinAP как способ объединения счетов и портфелей Клиента (в том числе открытых в других финансовых организациях).

Модуль 4 Создание интереса – использование различных типов вопросов (конкретных и наводящих).

• «Большая пятерка выгод» финансовых услуг и ее использование в консультативном предложении решения.
• Особенности предложения решения в «быстрых» продажах.

Модуль 5

• Преодоление возражений и сомнений Клиента.
• Предложение решения.

Модуль 6

• Построение долгосрочных отношений с Клиентами.
• Долгосрочное планирование Клиентского портфеля.